Chapitre 4 : Établir votre entreprise UnFranchise

Vous avez à présent mis en application les cinq principes de base (Basic 5) et avez découvert ou réalisé le potentiel du système de développement de l’activité UnFranchiseMD. Vous avez décidé de traiter tout cela comme une entreprise (et non un programme, une offre, un passe-temps ou un schéma) et vous recherchez des idées et des stratégies supplémentaires qui vous permettront de créer une croissance rapide, stable et contrôlée. Cette section vous fournira des données précieuses sur la création d’un potentiel de revenu illimité.

SEC. 1             CONDITIONS PRÉALABLES

Avant d’exécuter les stratégies et les techniques présentées dans cette section, vous devez mettre en pratique ou appliquer certains principes de base afin d’atteindre les résultats que vous visez. N’oubliez pas, la clé de la réussite dans la duplication réside dans le fait que les gens feront ce que vous faites, et non ce que vous leur dites de faire! Par conséquent, il est important de montrer l’exemple.

Le système de développement de l’activité UnFranchiseMD est une entreprise viable, crédible, légale et légitime basée sur ce qu’un individu lambda peut, de façon avérée, effectivement et réellement accomplir en travaillant huit à quinze heures par semaine sur une période de deux à trois ans. Il ne s’agit pas d’un programme, d’une affaire, d’un passe-temps ou d’un régime. Plus vite vos habitudes de mentalité et de conviction le considéreront comme une entreprise, plus vite vous serez sur le bon chemin pour gagner un revenu professionnel continu. L’application de ces consignes constituera l’un des facteurs de réussite essentiels du développement de votre entreprise. Tout commence avec le rendez-vous d’inscription, car ce que vous mettez en mouvement continue sur sa lancée. Même si vous avez établi votre entreprise UnFranchise, veuillez prêter une attention particulière aux renseignements suivants afin de déterminer si votre mise en place est correcte. Si nécessaire, prenez le temps de faire les ajustements nécessaires et de dupliquer ces systèmes et ces principes avec les personnes que vous amenez dans votre organisation.

Croyez-le ou non, la toute première formation à laquelle vous participez ou que vous organisez est l’inscription proprement dite. Encore une fois, les adultes apprennent par la pratique. Donc, tout ce que vous faites au cours de l’inscription sera dupliqué et créera une dynamique. Il est extrêmement important de mettre en place des principes, des bases et des systèmes adéquats dès le début. Le rendez-vous d’inscription devrait durer deux à trois heures. Il s’agira d’aborder l’engagement, les conditions requises, la préparation de la demande, le formulaire de commande de produits initial, le formulaire de transfert d’achat, la réalisation de certaines fonctions administratives simples, mais également de planifier un rendez-vous de suivi, qui durerait également deux à trois heures. 

  1. Commençons par l’engagement. Lorsque nous nous asseyons avec les nouveaux distributeurs pour renseigner les formulaires nécessaires à la création de leur entreprise UnFranchise, nous devons identifier ce qu’ils devront faire afin de mériter que vous leur accordiez de votre temps pour les aider à développer leur entreprise UnFranchise. Au minimum, ils doivent s’engager dans le plan d’affaires éprouvé de 12 mois fourni dans le document Guide de démarrage et plan d’action pour réussir. Ils doivent s’engager pour huit à quinze heures de QUALITÉ par semaine dans cette entreprise. Il s’agit de huit à quinze heures de qualité à consacrer à des activités essentielles et fondamentales. Ils doivent également être prêts à engager 500 à 1 500 $ dans des dépenses raisonnables pour leur entreprise. N’oubliez pas, il s’agit d’une entreprise. C’est une entreprise viable, crédible, légitime et légale. Ce n’est pas un club, un programme ou une offre. Il s’agit d’une entreprise. En outre, les nouveaux distributeurs doivent être disposés à participer à une formation en dehors de leur État, si nécessaire. Ils doivent être ouverts à l’encadrement et acheter un ou plusieurs billets pour le prochain événement du système national de réunion, de formation et de séminaire (NMTSS) prévu, car c’est là que nous commençons à inculquer la conviction que ce que nous voulons dans ce domaine est vraiment possible et réalisable.

Il est naturel pour tout le monde de chercher un raccourci vers la réussite. Malheureusement, il n’y en a pas. N’oubliez pas, il s’agit d’un plan sur deux à trois ans. Vous devez vous efforcer de maîtriser les cinq principes de base (Basic 5) et d’apprendre aux autres à en faire autant. Assister à notre convention internationale et notre conférence mondiale annuelles constitue un moyen de travailler intelligemment et de mettre à profit votre temps. Organisés à six mois d’intervalle, ces deux événements fournissent à des milliers de propriétaires UnFranchise et de distributeurs indépendants accomplis une occasion de se rassembler et de rencontrer l’équipe de Market America. Les événements permettent à chacun d’avoir accès à des conférenciers et des formateurs spécialistes. Ces maîtres enseignent non seulement comment développer l’entreprise, mais ils dévoilent également des stratégies de création d’entreprise puissantes, de nouvelles promotions et de nouveaux lancements de produits et sur Internet. Participer à ces événements est la chose la plus importante que vous pouvez faire pour votre entreprise. Y trouver de nouveaux clients potentiels qualifiés est la deuxième tâche la plus importante que vous pouvez effectuer pour tirer parti de l’événement. Les événements travaillent pour vous. Ils vous apporteront en effet l’équivalent de six mois d’apprentissage et de développement d’affaires en une seule fin de semaine. Vous devrez vous rendre à de nombreuses réunions pour être exposés à ces conférenciers puissants, à l’équipe de Market America, aux personnes les mieux rémunérées et leur exemple à suivre, aux spécialistes et à la qualité et la quantité de renseignements structurels sur l’établissement d’une entreprise prospère. En outre, les événements vous présentent toutes les nouveautés en termes de développements, de techniques, d’outils, de produits et de stratégies. Il est difficile d’exprimer ce que l’on éprouve lors de ces conférences, car c’est un sentiment si puissant. Chacun y acquiert davantage d’idées, de réalisations, de croyances et de confiance grâce aux connaissances directes et à l’exposition reçue dont il bénéficierait d’une autre façon. Ainsi, les gens partent confiants et inspirés. Ils apprennent exactement quoi faire, comment le faire et qu’ils peuvent le faire. Il est important de s’engager à participer à ces événements en achetant des billets à l’avance. Ces événements sont souvent complets, il est donc indispensable d’acheter des billets à l’avance. Vous ne devez pas attendre le dernier moment. Le raccourci vers la réussite consiste à y amener au moins deux à quatre personnes de chacune de vos branches. En les y amenant, vous contribuez davantage à leur développement qu’en travaillant avec eux pendant un an, voire plus. C’est une révélation pour eux! Ils apprennent tellement de choses, se font tellement d’amis, sont tellement inspirés et motivés et ont tellement confiance en eux qu’ils ont le pouvoir de développer l’entreprise. En fait, ils sont sans doute tellement engagés qu’ils la développeront avec ou sans vous. Cela se transforme en une réussite inespérée, car vous voyez clair et vous vous consacrez au développement d’une entreprise UnFranchise couronnée de succès; vous devenez ainsi automatiquement accompli. La clé est de vous procurer vos propres billets et d’en avoir d’autres pour les vendre aux nouveaux. N’oubliez pas, vous ne pouvez pas vendre un billet que vous n’avez pas. C’est sans aucun doute la meilleure façon de mettre à profit votre temps. N’oubliez pas que vous ne pouvez pas enseigner ce que vous ne savez pas et que vous ne pouvez pas guider quelqu’un là où vous n’irez pas. Si vous voulez connaître la réussite, vous devez donc vous procurer vos billets pour la convention internationale ou la conférence mondiale à venir et amener deux à quatre personnes de chaque branche en achetant des billets. C’est là le raccourci vers la réussite, s’il en existe un. Achetez vos billets pour la conférence mondiale ou la convention internationale aujourd’hui auprès de votre parrain ou votre coordonnateur exécutif certifié, ou en appelant la société (800-232-8590). Enfin, en ce qui concerne l’engagement, la personne doit être prête à lancer son entreprise TOUT DE SUITE si vous ne voulez pas que votre calendrier dépende de celui quelqu’un d’autre.

  1. Discutons des conditions préalables. Certains documents de base sont nécessaires pour parrainer un nouveau distributeur indépendant au sein de votre organisation et faire en sorte que ce dernier démarre correctement... et rapidement! Lorsqu’on s’apprête à faire entrer un nouveau distributeur dans cette entreprise, il faut s’occuper des activités de gestion interne en premier lieu. Vous vous rappelez les trois types d’activités effectuées dans toute entreprise? Les activités de gestion interne, les activités de soutien et les activités produisant des résultats. Il est préférable de supprimer le plus d’activités de gestion interne possible au début afin d’éliminer tout ce qui risque d’entraver la progression lors de la création de l’entreprise. En tant que condition préalable et pour aider les individus à établir leur franchise de distribution Market America, vous aurez besoin de deux dossiers de démarrage : un que le nouveau distributeur devra compléter sous votre supervision et l’autre qui sera remis à ce dernier à des fins de duplication et de regroupement. Il est impératif que les nouveaux distributeurs remplissent le contenu de ce dossier sous votre supervision, car vous allez leur montrer que ces formulaires ne sont pas compliqués. Vous allez jouer les SUPERVISEURS. Vous ne devez pas le remplir pour eux. N’oubliez pas, il s’agit de leur première formation sur le tas. Veuillez noter que tous les formulaires mentionnés sont également disponibles et peuvent être signés en ligne par le biais de votre compte d’affaires UnFranchiseMD.

Au minimum, le dossier de lancement doit contenir un document Guide de démarrage et plan d’action pour réussir, une demande vierge, un formulaire de commande de produits vierge et un formulaire de transfert d’achat vierge. En outre, le dossier doit contenir un document Demande et qualification du coordonnateur exécutif vierge (formulaire 1001), un document Reconnaissance et accord du coordonnateur exécutif vierge (formulaire 925), un document Renouvellement annuel vierge (formulaire 1052) et un calendrier de trois à quatre ans vierge. Vous pouvez trouver un calendrier de trois à quatre ans vierge dans tous les carnets de rendez-vous et vous devez en insérer une photocopie dans ce dossier afin de montrer aux nouveaux distributeurs indépendants comment déterminer leur date de qualification et leurs dates de début de trimestre et de fin de trimestre pour les rapports de ventes trimestriels. Chaque dossier doit contenir quatre à huit rapports de ventes du distributeur vierges (formulaires 1000) et tous les formulaires fiscaux, le cas échéant. Il est fortement recommandé d’inclure d’autres éléments dans chaque dossier, notamment : une liste d’achat à domicile, un catalogue maMD ou certaines brochures sur les produits.

Comme mentionné précédemment, il est impératif de réduire le temps que nous passons sur les activités de gestion interne afin d’optimiser celui que nous pouvons allouer aux activités produisant des résultats. Nous pouvons considérablement augmenter le temps disponible pour nous concentrer sur la vente de produits et la vente du système de développement de l’activité UnFranchise en s’attaquant à une grande partie de la documentation administrative requise lors du rendez-vous d’inscription. En se penchant sur une grande partie des exigences administratives lors du rendez-vous d’inscription, nous pouvons efficacement réduire les activités de gestion interne à cinq présentations obligatoires par an, soit quatre rapports de ventes trimestriels du distributeur (formulaire 1000) et un renouvellement annuel (formulaire 1052). Le processus suivant doit être dupliqué de façon approfondie dans l’ensemble de votre organisation de vente et de distribution afin que votre entreprise consacre 80 % de son temps disponible aux activités qui créent et renouvellent du volume d’affaires. Ce processus est le suivant et la complétion et la remise des documents requis s’appliquent qu’elles soient effectuées à l’aide de formulaires papier ou en ligne sur votre compte d’affaires UnFranchise :

Étape 1 : Envoyez les frais d’abonnement avec le document Demande et accord de distributeur indépendant, si le nouveau distributeur souhaite bénéficier de commissions dans le cadre du développement et de la gestion de deux organisations.

Étape 2 :  Qualifiez le centre de développement d’affaires (BDC-001) à l’aide de la commande de produits initiale afin que tout volume organisationnel créé avant que le nouveau distributeur parraine quelqu’un soit accumulé pour atteindre les critères de versement.

Étape 3 :  Inscrivez le nouveau distributeur au programme d’achat de transfert avec une commande mensuelle permanente supérieure à 50 BV, afin qu’il satisfasse automatiquement à la portion de PBV trimestrielle des exigences d’activité minimale, ainsi qu’avec un abonnement mensuel au système de gestion UnFranchise afin qu’il exerce l’option de comptabilisation mensuelle.

Étape 4 :  Complétez et soumettez le document Demande et qualification du coordonnateur exécutif (formulaire 1001) du nouveau distributeur en certifiant ce qui suit : (1) il participera à une formation de coordonnateur exécutif certifié dans les 28 jours suivant sa qualification en tant que coordonnateur exécutif, et (2) il s’engage à veiller à ce que 70 % des produits achetés soient procurés aux consommateurs/utilisateurs finaux.

Étape 5 :  Complétez et soumettez le document Reconnaissance et accord de coordinateur exécutif (Formulaire 925) du nouveau distributeur en veillant à ce que ce dernier comprenne qu’il doit assumer l’obligation d’une fonction de supervision, gestion et formation de bonne foi pour pouvoir bénéficier de commissions.

Étape 6 :  Inscrivez le nouveau distributeur au système de messagerie vocale de Market America en accédant au processus d’inscription PatLiveMD par l’intermédiaire de votre compte d’affaires UnFranchise.

Vous pouvez également consulter, renseigner et signer tous ces formulaires mentionnés par le biais de votre compte d’affaires UnFranchise. Vous trouverez votre numéro d’identification de représentant et votre mot de passe temporaire au bas de la facture se trouvant dans votre trousse d’abonnement ou ils vous seront envoyés par courriel. Ce numéro d’identification de représentant et ce mot de passe sont générés automatiquement par Market America et sont nécessaires pour accéder à votre compte d’affaires UnFranchise (veuillez noter que votre numéro d’identifiant de représentant et votre mot de passe sont différents de votre numéro d’identification de distributeur et ne doivent être communiqués à personne). Le site Web des comptes d’affaires UnFranchise est exclusivement réservé aux distributeurs indépendants Market America. Ce site fournit un ensemble complet de services liés à Internet conçus pour aider les distributeurs à développer une entreprise UnFranchise prospère et gagner un temps précieux. Certains des services et des fonctionnalités comprennent des formulaires en ligne, une option de commande en temps réel, un manuel des carrières en ligne et des services de suivi des commandes. En outre, des annonces et des actualités importantes sont affichées sur votre compte d’affaires UnFranchise.

En complétant ce processus et en le dupliquant de façon approfondie, vous et tous les distributeurs indépendants n’aurez plus que cinq obligations administratives à remplir par an : quatre rapports de ventes trimestriels et un renouvellement annuel. Cela fait peu de papiers pour une entreprise capable de générer plus de 2 100 $ par semaine! Vous et votre organisation êtes maintenant libres de vous concentrer sur les activités qui produisent des REVENUS : vendre des produits et vendre l’entreprise!

SEC. 2             PROSPECTION

Market America est une organisation de vente unique et dynamique qui commercialise certains des produits axés sur le marché les plus passionnants qui soient. En outre, Market America vous propose un large choix parmi des produits faisant l’objet d’une forte demande de la part du grand public. Toutefois, pour vendre, vous devez trouver un client. On appelle cela l’art de la prospection.

La prospection est la capacité à générer des affaires en trouvant de nouveaux clients. Il s’agit d’un processus essentiel qui aura une incidence directe et proportionnelle sur votre réussite au sein de Market America. L’utilisation des compétences suivantes et le perfectionnement de ces techniques vous permettront d’optimiser votre potentiel de revenu en tant que distributeur indépendant Market America grâce au plan marketing de Market America.

On dit souvent que la vente et la commercialisation sont une affaire de nombres et plus le nombre de portes auxquelles le commercial frappe est important (en personne, au téléphone ou par courrier), plus il trouvera de clients potentiels pour développer son entreprise.

À qui allez-vous parler des produits Market America ou de l’occasion que l’entreprise représente? D’où devrait provenir votre premier groupe de clients potentiels? Avant d’envisager toute autre forme de génération de pistes, commencez par votre propre sphère d’influence et établissez votre liste de clients potentiels (liste de possibilités).

LISTE DE POSSIBILITÉS : Vous allez maintenant créer votre liste de clients potentiels Market America. Lors de la composition de cette liste importante, suivez ces
étapes simples :

  • Notez les noms de tous les clients potentiels que vous connaissez. Ne faites aucun préjugé à ce stade. L’endroit où ils vivent ne fait aucune différence. N’oubliez pas d’inclure les personnes avec qui vous avez fait affaire et chez qui vous avez dépensé de l’argent. Nous vous conseillons de penser à des personnes ayant de bonnes compétences en communication qui connaissent actuellement la réussite et qui ont de bons rapports au sein de leur communauté. (En plus de l’aide-mémoire, utilisez la « liste de noms » à la fin de cette section et n’oubliez pas d’inclure les adresses et numéros de téléphone.)
  • Organisez ensuite votre liste de clients potentiels en deux catégories : ceux qui pourraient être intéressés par l’achat de produits Market America en tant qu’acheteurs uniquement et ceux qui pourraient vouloir profiter de l’occasion financière que représente Market America.
  • Soulignez à présent les dix meilleurs candidats de chaque catégorie et commencez à organiser des rendez-vous. La plupart des nouveaux distributeurs trouvent qu’il est utile de solliciter leur parrain et leur coordonnateur exécutif en amont pour obtenir de l’aide ou bénéficier d’une formation sur la façon d’aborder les gens figurant sur leur liste de clients potentiels.

QUI CONNAISSEZ-VOUS?    

Tant que vous connaissez des gens, vous savez lesquels ont besoin de se lancer. Demandez-vous, « qui, parmi les gens que je connais,...

  • a droit à mon respect?
  • montre un réel intérêt pour les autres?
  • est actif dans son église?
  • fournit des conseils personnels, comme les responsables d’église, les médecins, les avocats, etc.?
  • est un professionnel?
  • fait partie de clubs et de diverses organisations ou est actif dans les affaires civiques?
  • occupe un poste d’enseignements dans une école ou une entreprise?
  • a affaire au public, comme les policiers, les pompiers, les postiers ou les fonctionnaires municipaux?
  • occupe une fonction de gestion, supervision, conseil ou formation?
  • cherche à profiter davantage de la vie?
  • est ambitieux, agressif et « sur la brèche »?
  • est considéré comme un chef de file?
  • a des enfants qui débutent à l’école intermédiaire, à l’école secondaire ou au collège?
  • a des enfants ayant des talents spéciaux qui doivent être développés?
  • veut donner le bon exemple à suivre à ses enfants?
  • possède sa propre entreprise?
  • a un poste à haute responsabilité qui lui occasionne du stress et de la pression?
  • veut bénéficier de liberté?
  • envisage une nouvelle profession ou un changement d’emploi, ou a récemment changé d’emploi?
  • ne parvient pas à évoluer dans son travail?
  • a du talent mais est réprimé?
  • vient de commencer à vendre ou est un commercial direct expérimenté?
  • s’appuie sur des idées pour gagner sa vie : auteurs, concepteurs, promoteurs, annonceurs?
  • n’a jamais été en mesure de se lancer ou a échoué dans les affaires, mais a encore de fortes aspirations?
  • fréquente un collège, une école de commerce, une école de métiers, etc. ou vient d’obtenir son diplôme?
  • a été récemment marié et « commence à peine »?

Aidez les autres à développer leurs talents, à réussir et à réaliser leurs rêves! C’est un trait de caractère naturel chez les humains. Lorsque vous vous êtes sincèrement vendu dans ce merveilleux domaine, il est psychologiquement impossible de garder une « bonne chose » pour vous-même. Tout le monde a l’obligation de « répandre la bonne parole ».

RECOMMANDATIONS : La méthode la plus courante et la plus efficace du monde pour générer de nouvelles affaires est la méthode des recommandations. Si vous faites votre travail correctement lorsque vous élaborez, fournissez et satisfaites votre clientèle, vous êtes en position de bénéficier de plus de pistes qualifiées que vous ne pourrez jamais en gérer.

Une fois votre liste personnelle de clients potentiels épuisée, votre réussite à long terme dépendra dans une large mesure de votre capacité à développer de nouvelles sphères d’influence. De nouvelles sphères d’influence doivent être acquises. Vous devez prendre les bonnes mesures si vous comptez établir une relation qui repose sur la confiance avec vos clients. Alors, et seulement à ce stade, vos clients seront à l’aise en vous présentant vous et votre entreprise à leurs amis et associés. Les recommandations ou les pistes constituent, sans conteste, l’élément vital de votre entreprise et la meilleure source de nouveaux clients potentiels. On ne saurait trop insister sur l’importance des références. Le distributeur Market America qui communique avec un client potentiel suite à une recommandation a, en général, un rapport préétabli supérieur et une plus grande crédibilité.

Pour le distributeur indépendant qualifié qui en est au « suivi » et au service à la clientèle, les recommandations sont là pour l’interrogation. Que vous vous adressiez à un client potentiel, un client ou un parfait inconnu, vous devriez toujours demander au moins six recommandations de personnes qui pourraient apprécier nos produits. Si l’individu que vous interrogez n’a aucune personne en tête, aidez-le en posant toutes les questions de la liste « qui, parmi les gens que je connais » figurant précédemment dans cette section. Suggérez à vos clients de sortir leur fichier Rolodex et d’en parcourir les pages à la recherche de noms. Cela ne prend que quelques minutes et les clients satisfaits sont ravis d’apporter leur aide.

Gardez votre bloc-notes et un stylo à portée de main pour pouvoir noter les noms et les numéros de téléphone. Ces six personnes seront des distributeurs potentiels pour les individus à qui vous parlez. Faites-leur savoir que, en tant que parrain, vous les aiderez à établir un suivi suite à ces références. Ne le faites pas à leur place, mais aidez-les, instruisez-les et accompagnez-les lors de leur présentation initiale. Apprenez-leur à se débrouiller par eux-mêmes.

« Si tu donnes un poisson à un homme, il mangera un jour. Si tu lui apprends à pêcher, il mangera toujours. »

PUBLICITÉ : La publicité est une forme de génération de pistes. C’est peut-être la forme de génération de pistes la plus risquée et la plus coûteuse dans ce type d’affaires. Les tentatives visant à sensibiliser le public aux gammes de produits Market America en ayant recours à des méthodes publicitaires conventionnelles sont très coûteuses et se sont avérées inefficaces. La télévision, la radio, les magazines et le publipostage ont donné des résultats marginaux par rapport au temps et à l’argent investis. Il est recommandé de laisser ce genre de publicité à l’entreprise.

La publicité dans une entreprise de notre genre est généralement ciblée de manière à parrainer de nouveaux distributeurs. Ce type de publicité s’effectue normalement dans les petites annonces des journaux et les résultats varient considérablement, selon la façon dont la publicité est formulée et traitée. Pour ceux qui choisissent de la publicité comme forme de génération de pistes :

  • Développez une compréhension claire des politiques et procédures de Market America relatives à la publicité, si vous utilisez un texte d’annonce autre que ceux approuvés par Market America et disponibles par le biais du système de gestion UnFranchiseMD. Toutes les annonces doivent être approuvées par la société.
  • L’annonce doit figurer dans la section des offres d’emploi ou des occasions d’affaires, le cas échéant. Votre annonce doit être aussi précise que possible. Vous aurez moins d’appels qu’avec une publicité « à l’aveugle », mais les candidats seront beaucoup plus qualifiés. Le contenu de votre annonce doit mentionner :
  • L’industrie de produits dans laquelle vous exercez
  • Le type de distribution (réseau, vente en gros, vente au détail, vente directe, etc.)
  • La façon dont les revenus sont générés (commission, primes, etc.)
  • L’investissement nécessaire pour les frais généraux
  • Un numéro de téléphone ou une adresse auxquels s’adresser pour plus de renseignements
  • Votre nom à des fins de crédibilité

Contrats à long terme : Ne promettez pas de contrats à long terme dans votre annonce. Trois ou quatre jours seront suffisants pour constater l’efficacité de votre annonce à attirer des réponses. Diffusez votre annonce le dimanche si la publication de votre choix paraît ce jour-là.

Gestion de la publicité : Ne paniquez pas si le téléphone sonne, c’est dans ce but que vous avez passé votre annonce. Vous devez répondre au téléphone de manière professionnelle. Si vous n’avez pas de secrétaire pour filtrer vos appels, ayez recours à un service de réponse téléphonique professionnel. L’objectif, lorsque vous rappelez le client potentiel, est de le qualifier et de fixer un rendez-vous, et non d’expliquer ou de tenter de vendre quoi que ce soit par téléphone.

Plus vous donnez de renseignements par téléphone, moins il y a de chances que vous puissiez fixer un rendez-vous. Contentez-vous de donner suffisamment de renseignements pour intéresser la personne sans la tromper de quelque manière que ce soit. Il est très facile de préjuger de notre produit et de notre opportunité par téléphone sans même jamais avoir la possibilité de les évaluer correctement. Conservez votre position de force. N’oubliez pas que ce sont eux qui vous appellent. C’est vous qui menez l’entretien! Celui qui pose les questions est gagnant.

Les questions de qualification de la liste suivante doivent être posées :

  • Quel est leur nom?
  • Où habitent-ils (ville, et non adresse)?
  • Depuis combien de temps? Si cela fait peu de temps, où habitaient-ils auparavant?
  • Dans quel domaine professionnel exercent-ils actuellement?
  • Que cherchent-ils? Demandez-leur pourquoi ils ont répondu à votre annonce. (ÉCOUTEZ ATTENTIVEMENT)

En 45 secondes au maximum, récapitulez votre entreprise et expliquez qu’il ne serait pas équitable pour eux et pour vous de tenter d’expliquer une occasion de cette ampleur par téléphone. Arrangez un moment dans un environnement professionnel pour une première rencontre.

Avant de décider de consacrer votre temps et votre énergie à cette forme de génération de pistes, examinez ces procédures. La méthode des petites annonces implique que des étrangers appellent des étrangers. Pour que cela puisse se traduire par des bénéfices pour vous, beaucoup de choses doivent bien tourner et vous devez maîtriser l’art des techniques téléphoniques. Les mesures adéquates doivent être prises et des liens d’amitié doivent tissés. Adoptez une conduite professionnelle et utilisez votre temps à bon escient.

CONSEILS RELATIFS AUX SALONS COMMERCIAUX : L’erreur principale que de nombreux distributeurs commettent lorsqu’ils tiennent un kiosque à l’occasion de salons commerciaux, de foires professionnelles, de stands dans les centres commerciaux, etc. est qu’ils tentent de tout expliquer et de vendre des produits en étant au kiosque.

Le principal objectif du fait de tenir un kiosque dans ces lieux et de promouvoir l’intérêt initial pour le produit et la crédibilité de votre entreprise afin de générer des pistes (clients potentiels). Plus tard, dans un environnement contrôlé où vous pouvez faire une présentation organisée et professionnelle, racontez à vos clients potentiels l’histoire de Market America. Vous n’aurez qu’une seule occasion d’amener chaque client potentiel au plus haut niveau d’enthousiasme pour nos produits. L’incapacité à développer un haut niveau d’enthousiasme et d’intérêt lors de cette première rencontre se traduira par un taux d’intérêt faible.

Nos produits sont inhabituels, car ils peuvent effectivement être vendus au kiosque, si les conditions sont propices. Que vous ayez affaire à des milliers de personnes qui passent chaque heure, ou seulement un petit nombre, votre procédure doit être la même.

  • Soulignez quelques faits saillants du magasin concerné et voyez si ces personnes montrent un intérêt réel pour certains de ces avantages. Ajustez cette présentation en conséquence lorsque vous mettez en avant d’autres produits Market America.
  • Mentionnez toujours que vous êtes à la recherche de nouveaux distributeurs intéressés par la génération de revenus supplémentaires chaque semaine en fournissant de nouveaux clients.
  • Si le produit ou l’occasion retient leur attention, c’est à ce moment que vous devez arrêter de parler! Ne leur donnez pas tous les détails au moment où vous vous trouvez au milieu de votre kiosque. La probabilité qu’ils prennent une décision d’achat à ce moment est mince. Au lieu de cela, apportez votre aide dans le kiosque, voyez s’ils ont le temps de prendre un café dans l’espace de repos ou fixez un rendez-vous pour les rencontrer après le salon. Procurez-vous toujours le nom, le numéro de téléphone et l’adresse personnelle des clients potentiels et prenez des notes personnelles sur la carte au sujet de leurs besoins et désirs spécifiques. Classez-les par catégories : enthousiaste, cordial ou sceptique.
  • Le rendez-vous idéal consisterait à aller les chercher pour les faire assister à une présentation de l’entreprise UnFranchiseMD de Market America.

Considérez votre kiosque comme un lieu commercial temporaire :

  • Suivez les règles établies par le salon qui vous accueille ou le commanditaire de la foire et de l’établissement où se trouve votre kiosque.
  • Suivez les politiques et procédures de la société de Market America.
  • Plus précisément, suivez la nouvelle politique sur la publicité en utilisant les astuces publicitaires produites par l’entreprise. Vous pouvez ajouter votre nom, votre numéro de kiosque, des renseignements sur votre emplacement temporaire et la date.
  • Suggestions supplémentaires pour votre kiosque : achetez une bannière Market America pour identifier facilement votre entreprise; présentez le produit tel qu’il devrait être présenté, en fabricant ou en achetant une étagère portative et en utilisant les outils de vente de Market America disponibles.

SOLLICITATIONS À FROID : Les sollicitations à froid constituent une excellente méthode pour générer des ventes. Cette méthode convient le mieux pour les commerciaux qui ont une foi indiscutable en eux-mêmes et en ce qu’ils ont à offrir. Ils sont en mission pour atteindre la réussite et ne tiennent pas compte des refus ou de ce que les autres peuvent dire à leur sujet.

Ces vendeurs croient généralement à la « règle des trois pieds » (ils parlent à tous ceux qui se trouvent à moins de trois pieds d’eux). Comme vous pouvez le constater, ils ne considèrent pas du tout ces contacts comme des « sollicitations à froid »; au contraire, ils ont appris l’art de rencontrer des gens et de se faire des amis. Arrangez-vous pour vous rencontrer dans les 24 à 48 heures pour une présentation individuelle. Lorsque vous accumulez un nombre de pistes trop important pour que la procédure individuelle soit physiquement possible, mettez en place un petit séminaire d’entreprise.

À mesure que votre confiance et l’image que vous avez de vous-même s’améliorent et que votre foi en ce que vous faites devient plus forte, vous deviendrez plus audacieux dans votre approche des gens que vous ne connaissez pas. Lorsque vous discutez avec des gens que vous ne connaissez pas, suivez la MÉTHODE FPLA :

                                                                F      Parlez-leur de leur Famille

                                                                P      Parlez-leur de leur Profession

                                                                L      Parlez-leur de leurs Loisirs

                                                                A      Pour finir, parlez-leur D’ARGENT

Il est important de comprendre que toute personne avec qui vous discutez ne parle généralement que de trois choses :

  • Ce qui se passe actuellement, ou le bavardage.
  • La mauvaise situation actuelle, ou le fait de se plaindre.
  • La façon dont ils aimeraient que les choses soient, ou les illusions.

Si une personne parle de la situation pendant plus de deux minutes, elle finit généralement par se plaindre ou idéaliser. Tout naturellement, cela vous donne la possibilité d’amener l’occasion d’affaires Market America.

Lorsque vous évoquez l’occasion d’affaires Market America, la question la plus importante à laquelle vous devez être préparé est « Qu’est-ce? ». En sachant cela à l’avance, vous pouvez préparer votre réponse avant qu’on vous pose la question. Vous devez développer et pratiquer une réponse de deux minutes à ces questions. Il s’agit de votre « publicité de deux minutes » personnelle. Elle doit se terminer par une phrase de clôture et une question comme « J’ai un autre rendez-vous tout de suite. Puis-je avoir votre nom et votre numéro afin de pouvoir vous appeler à ce sujet plus tard? ». Consultez les exemples de « publicité de deux minutes » et de réponse à la question « Qu’est-ce » dans les sections correspondantes de ce manuel.

Il est extrêmement important que vous développiez votre propre publicité de deux minutes personnalisée et que vous répondiez à la question « Qu’est-ce? » avant de commencer à aborder les gens. Adressez-vous à votre parrain ou votre coordonnateur exécutif en amont pour obtenir de l’aide et des conseils, si besoin. N’oubliez pas de rédiger vos commentaires et gardez-les à portée de main lorsque vous parlez aux gens.

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE : Le téléphone est un outil important pour la prospection, car il vous permet d’établir davantage de contacts dans un court laps de temps. Toutefois, il ne peut pas remplacer la sollicitation à froid, veillez donc à ne pas en faire une béquille. Le téléphone permet de rester plus facilement en contact avec les clients existants et également de fixer des rendez-vous avec de nouveaux clients potentiels.

Il y a plusieurs facteurs importants à prendre en compte lors de l’utilisation du téléphone :

Attitude — Un état d’esprit positif est essentiel à une prospection téléphonique réussie. Soyez enthousiaste, confiant et connaissez vos produits et votre entreprise. Avant tout, soyez honnête!

Préparation — Dressez une liste de prospection reprenant des noms et des numéros de téléphone en commençant par les personnes que vous connaissez déjà. Elle doit comprendre vos amis, parents, voisins, collègues de travail, etc. Inspirez-vous de votre liste « qui connaissez-vous » ou de votre « liste de possibilités ».

Récapitulation — Ayez connaissance des politiques et procédures de l’entreprise concernant les sollicitations téléphoniques.

Avant de commencer vos appels, vérifiez que votre espace de travail est dégagé et organisé. Les objets nécessaires se composent d’un calendrier pour les rendez-vous, d’un bloc-notes, d’un crayon, d’un relevé d’appels et de quelques documents sur l’entreprise.

PROSPECTION PAR PUBLIPOSTAGE : Utiliser le publipostage comme technique de prospection peut produire des résultats fantastiques. Vous pouvez améliorer vos résultats en établissant un suivi avec chaque client potentiel par téléphone. Ajoutez au tout quelques documents sur Market America, une lettre préface approuvée, votre nom, votre adresse et votre numéro de téléphone. Il s’agit de renseignements vitaux. Si les clients potentiels ne peuvent pas communiquer avec vous pour poser des questions et obtenir de l’aide, cela peut être des clients perdus.

PRISE DE RENDEZ-VOUS : L’objet d’un rendez-vous consiste à s’entendre sur un moment et un lieu pour, dans un cadre professionnel :

  • Présenter le produit et en faire une démonstration.
  • Présenter le plan de rémunération des performances de gestion.

En fixant un rendez-vous, vous serez en mesure de prendre le temps nécessaire, sans interruption, pour faire votre présentation. En fixant un rendez-vous à l’avance, vous gagnez du temps et établissez une atmosphère professionnelle à domicile, dans un bureau ou dans la salle de réunion d’un hôtel.

Ne vous contentez pas de dire aux clients potentiels que vous souhaitez les voir et d’attendre qu’ils vous invitent. Cela n’arrivera tout simplement pas et vous risqueriez d’être rapidement déçu. Partez toujours du principe que le rendez-vous sera fixé. Demandez aux clients si vous pouvez passer leur rendre visite, proposez-leur deux moments différents, remerciez-les et raccrochez le téléphone!

Si vous faites une présentation en vue de vendre les produits, tenez compte des éléments suivants lorsque vous fixez un rendez-vous : mettez-vous d’accord sur un moment avec votre client potentiel, insistez sur une heure ou mari et femme peuvent tous deux participer à votre présentation; assurez-vous que le moment défini vous laissera au moins une heure sans interruption.

Si votre objectif est de parrainer un nouveau distributeur indépendant, suivez la même procédure. Pour des résultats encore plus satisfaisants, essayez de faire assister vos clients potentiels à une réunion de présentation de l’entreprise UnFranchiseMD . Assurez-vous de leur proposer de venir les chercher et de les conduire à la présentation de l’opportunité. La règle est simple : 100 % des personnes que vous amenez à la réunion seront présentes!

Quel est le meilleur endroit pour la présentation? (par ordre de préférence) :

Pour les clients de détail uniquement :

  • Leur domicile ou leur bureau
  • Votre domicile ou votre bureau
  • N’importe quel autre environnement adapté sans aucune distraction

Pour les clients et distributeurs potentiels :

  • Présentation professionnelle de l’entreprise UnFranchise effectuée dans un hôtel ou une salle de réunion; cet environnement est le plus efficace
  • Votre domicile ou votre bureau
  • Leur domicile (si aucune interruption), mais pas dans leur bureau

Dans la mesure du possible, vous devez contrôler le lieu où se tiendra la réunion.

SEC. 3             L’ART DE CONCLURE

Il y a ceux qui pensent qu’ils en sont capables... et il y a ceux qui pensent qu’ils n’en sont pas capables... ils ont tous raison!

Conclure la vente est la meilleure récompense d’accomplissement qu’un commercial peut obtenir. Il n’y a qu’une seule objection de la part d’un client qui vous coûtera une vente et vous ne l’entendrez probablement jamais de votre vie. Cette objection est un « Non » ferme. Lorsque vous proposerez à votre client de commencer, il vous lancera une « prétendue objection » telle que « J’aimerais y réfléchir, je ne peux pas me le permettre pour l’instant, je souhaite vérifier la crédibilité de votre entreprise, je ne prends jamais de décisions spontanées », etc. Les clients potentiels vous lanceront rarement un « Non » ferme. Ces prétendues oppositions doivent être considérées comme des excuses ou comme une demande de renseignements complémentaires. Traitées en conséquence, elles peuvent, au bout du compte, être transformées en signaux d’achat.

La plupart des objections résultent d’une présentation ennuyeuse et imprécise, lors de laquelle les clients n’ont pas eu toutes les réponses à leurs questions. L’objection est une simple demande de renseignements complémentaires, un cri haut et fort qui signifie « Persuadez-moi s’il vous plaît, prenez une décision pour moi! ». Pour répondre à la demande de vos clients, faites-leur sentir qu’ils sont importants et laissez-les exprimer leur opinion. Y parvenir sans avoir l’air de penser qu’ils ne sont pas intelligents est vraiment un art que vous devez maîtriser pour conclure une vente.

SONDAGE : POSER DES QUESTIONS : Objectif : « guider » et « contrôler » le déroulement de la présentation. N’oubliez pas que si le client vous pose des questions alors que vous parlez, vous n’avez pas le contrôle. Prenez le contrôle et dirigez la conversation.

Le sondage ouvert : Cette méthode encourage les clients à révéler leurs besoins librement tandis que vous contrôlez la présentation. Vous constaterez qu’en encourageant les gens à parler d’eux pendant que vous écoutez, vous découvrirez toutes sortes de besoins que vous pourrez utiliser plus tard pour conclure
la vente.

Exemples :

  • Avez-vous déjà entendu parler des antioxydants et de la façon dont ils préviennent les crises cardiaques et ralentissent le processus de vieillissement?
  • Pratiquez-vous, vous ou votre famille, un sport ou une activité de remise en forme? Lancez-vous et racontez l’histoire de TLSMD Thermochrome.
  • De quels autres sources de revenu disposez-vous en plus de votre profession, métier ou emploi actuel?

Le sondage fermé : Étant donné que tous les clients ne discutent pas et ne révèlent pas leurs besoins facilement, un autre type de question doit être posé lors de l’utilisation du sondage fermé. Il s’agit d’une question qui limite la réponse du client aux réponses « oui », « non » et « autre ». Les sondages fermés sont plus efficaces dans une série ou lorsque associés aux questions d’un sondage ouvert.

Exemples :             

  • Êtes-vous intéressé par des économies sur l’ensemble des achats de votre foyer?
  • Prenez-vous des compléments alimentaires ou des vitamines?
  • Cherchez-vous un moyen d’augmenter ou de diversifier vos revenus?

Chacune de ces questions appelle une réponse simple, pourtant chacune révèle des éléments sur lesquels vous pouvez développer. Élaborez une liste de questions ouvertes et fermées efficaces pour vous.

Parfois, il est efficace pour un commercial de mélanger questions ouvertes et questions fermées.       

  • Vous êtes-vous déjà inquiété de l’effet de la pollution ou de la fumée sur votre santé? (ouvrir) Avez-vous déjà entendu parler des antioxydants? (fermé)
  • Gagnez-vous autant d’argent que ce que vous pensez valoir? (fermé) Si je pouvais changer cela, vous seriez intéressé, n’est-ce pas? (fermé)

CONCLUSION : Toutes les compétences de vente que vous avez acquises jusque là sont importantes. Mais tant que vous ne saurez pas comment conclure la vente, vous ne connaîtrez pas la réussite. Avant de vous expliquer les techniques de conclusion, voici quelques astuces à retenir :

  • Demandez toujours une commande ou un engagement
  • Guettez les signaux d’achat
  • Si vous posez une question de conclusion, taisez-vous! (jusqu’à ce que le client réponde)
  • Pratiquez plusieurs types de conclusion
  • Soyez toujours confiant et enthousiaste lorsque vous concluez (considérez que la personne est assez intelligente pour acheter), ne paraissez pas hésitant ou avide. Ne montrez aucun signe de manque de confiance.
  • Procurez-vous un exemplaire de « The Final Touch » par Jerry Siciliano

Nous avons mentionné plus tôt que les questions contrôlent l’argumentaire de vente. Votre réussite en tant que commercial dépend largement de votre efficacité à contrôler le déroulement de la conversation en posant des questions, puis en utilisant les réponses à votre avantage. Qu’est-ce qu’une question de conclusion correcte? J. Douglas Edward, le « maître de la conclusion », a affirmé qu’une question de conclusion correcte « confirme » le fait que le client a déjà acheté (psychologiquement).

Ne laissez jamais les choses en suspens avec une question. Vous devez supposer de façon affirmative. Par exemple :

« Pensez-vous que vous seriez intéressé? » n’est pas une question de conclusion. Elle ne confirme rien de la part du client potentiel.

« Êtes-vous plus intéressé par un revenu issu d’un BDC seul ou par un revenu issu du programme des propriétaires UnFranchiseMD maîtres? » Il s’agit d’une excellente conclusion, car elle suppose que la vente a eu lieu (en utilisant la méthode de conclusion du « choix alternatif »).

« Pensez-vous qu’un seul revenu hebdomadaire de 1 500 $ issu d’un BDC serait suffisant ou préférez-vous gagner de l’argent au moyen du programme des propriétaires UnFranchise maîtres? » est une question encore plus pointue.

Afin de préparer les clients à la conclusion, revenez sur les avantages que vous avez décrits et obtenez leur accord en posant des questions qui conduisent à la conclusion finale de votre choix.

Exemples :

« Vous pouvez voir de quelle façon ce programme peut vous faire économiser une somme importante sur votre prochain achat, n’est-ce pas? »

« Vous m’avez dit que vous étiez fatigué de déshabiller Pierre pour habiller Paul. Cela pourrait sans aucun doute résoudre ce problème, n’est-ce pas? »

Ce type de format s’appelle un interrogatoire de retenue. Grâce à des contractions fréquentes, vous pouvez amener le client à tomber d’accord avec vous sur de nombreux points, pour parvenir à une conclusion supposée. (Cela ne fait pas de mal d’acquiescer de la tête lorsque vous posez ce type de questions et attendez
la réponse).

LA MÉTHODE EN CINQ ÉTAPES POUR GÉRER LES OBJECTIONS : Croyez-le ou non, la plupart des gens ne disent pas « Oui » automatiquement la première fois que vous leur demandez d’acheter. Il est presque certain que même si les gens aiment votre produit, votre prix et votre personnalité, ils poseront une question ou émettront une objection telle que « Nous devons réfléchir » ou « Nous ne pouvons pas nous le permettre pour l’instant » plutôt que d’acheter immédiatement votre produit. C’est une réaction naturelle à laquelle vous devez vous attendre la plupart du temps. Les gens hésitent tout simplement à prendre une décision. Vous devez les aider à surmonter cette réticence.

Les gens sont psychologiquement opposés à ce qu’on leur vende quoi que ce soit. En tant qu’individus intelligents, ils aiment à penser qu’ils prennent la décision par eux-mêmes, quand ils le veulent et sans votre aide. Le vieil adage qui dit que « les gens détestent qu’on leur vende quelque chose, mais adore acheter » est tout à fait vrai. Une pièce de théâtre se joue inconsciemm